Los acuerdos tienen como objetivo incentivar a los propietarios que deben más de lo que vale por su casa y que están gravemente atrasados en sus pagos a vender sus casas en una venta corta.

En las ventas al descubierto, las viviendas se venden por menos de lo adeudado y el banco condona el exceso de deuda. Los bancos se han mostrado reacios a aprobar este tipo de acuerdos en el pasado, ya que asumen una pérdida por la vivienda, pero en ciertos casos, se ha convertido en una propuesta mucho mejor que dejar que el propietario caiga en una ejecución hipotecaria.

Este nuevo enfoque de los bancos ha sorprendido a muchos propietarios de viviendas, según Elizabeth Weintraub, agente de bienes raíces del área de Sacramento que se especializa en ventas al descubierto.

"Al principio los propietarios se muestran escépticos", afirma. “Es posible que el banco ya haya rechazado su solicitud de modificación. Entonces, un día, me llaman y me dicen: 'Déjanos darte algo de dinero'”.

Cuando Chase Mortgage le dijo a Angelique Pierce que recibiría un cheque por $25,000 si vendía su casa, no podía creerlo.

“Recibí la oferta por correo”, dijo el residente de Rancho Cordova, California. "Llamé a mi banco para preguntar si era real".

Después de que Pierce quedara discapacitada hace unos años y tuviera que dejar de trabajar, se atrasó en los pagos de su primera y segunda hipoteca, valoradas en $250.000 y $50.000, respectivamente.

Ahora, está tratando de vender su rancho de tres habitaciones por sólo $95.000, casi la mitad de los $179.000 que pagó por el lugar a finales de 2002.

Desde el punto de vista del banco, las ofertas tienen sentido, según Tom Kelly, portavoz de Chase Mortgage, que no quiso hacer comentarios sobre Pierce ni sobre otros casos individuales. "La primera opción es una modificación, pero si eso es imposible, una venta corta es una solución más rápida y eficiente", dijo.

Para los bancos, la ejecución hipotecaria se ha convertido en una opción cada vez más difícil y costosa. Los propietarios de viviendas han aprendido a luchar contra los bancos con uñas y dientes, arrastrando casos durante años.

Y a medida que los casos se prolongan, los gastos aumentan. Los propietarios de viviendas no sólo dejan de pagar sus hipotecas, sino que también dejan de pagar impuestos a la propiedad y de realizar el mantenimiento normal. Los techos, revestimientos, plomería y otras partes de la casa se deterioran y la propiedad pierde valor. Cuando los bancos toman posesión, se han quedado sin decenas de miles de dólares.

"He visto muchas ejecuciones hipotecarias en venta en las que costaría mucho más de $20,000 ponerlas en condiciones de venderse nuevamente", dijo John Hayton, especialista en ventas cortas en Orlando, Florida, quien ha tenido varias de los clientes reciben ofertas de los bancos.

Las ventas al descubierto también tienen precios más altos que las viviendas embargadas. En diciembre, las propiedades adjudicadas se vendieron por un promedio de 22% menos que las ventas convencionales, mientras que el descuento por ventas cortas fue de sólo 14%, según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios.

Todo eso ha sido cierto durante años, pero sólo últimamente han salido a la luz estos incentivos descomunales, sobre los que Bloomberg informó recientemente.

Los vendedores son más cooperativos cuando van a recibir un cheque de cinco cifras por sus problemas.

Nick Chaconas, agente de la corredora de descuentos Redfin, se preguntó por qué un vendedor estaba tan ansioso por vender su casa. “Como represento al comprador, ni siquiera me enteré del incentivo hasta el cierre”, dijo.

Resultó que el banco del vendedor le estaba extendiendo un cheque por $30.000.

Si los vendedores pueden esperar incentivos de sus bancos depende de múltiples factores, incluido el lugar donde viven.

Wells Fargo limita sus ofertas a ciertos estados, como Florida, donde el proceso de ejecución hipotecaria puede ser largo, según la portavoz Veronica Clemons. el banco tiene pagó de $10,000 a $20,000 a prestatarios que venden en descubierto o transfieren su título a Wells mediante una escritura en lugar.

Bank of America tenía un programa piloto en Florida que pagaba incentivos de $5,000 a $20,000 por las ventas que se iniciaron entre el 26 de septiembre de 2011 y el 30 de noviembre de 2011 y cerraron a fines de agosto de este año. El monto del incentivo se basa en 5% del saldo impago, con un mínimo de $5.000 y un máximo de $20.000.

Jumana Bauwens, portavoz del Bank of America, lo llamó un "programa de prueba y ejecución" que puede ser ampliado a otros estados.

Sin embargo, las ofertas no siempre son una panacea para los propietarios que luchan por pagar las facturas. Pierce, por ejemplo, no ha podido hacer que la suya dé sus frutos. Tenía un comprador, pero el segundo titular de la hipoteca se negó a aceptar el trato a menos que obtuviera una parte de los $25.000 que le ofrecía el banco. Dijo que el banco se opuso al trato y la venta fue cancelada.

Está buscando otro comprador, pero está en el aire si Chase honrará su oferta original si el segundo titular de la hipoteca no coopera.